מערכת האקדמיה לשיווק
רוצים לדעת איך הופכים לקוח מתעניין למטופל שמגיע לקליניקה – זה המאמר בשבילכם
לנהל עסק זה לא דבר פשוט…
לנהל עסק זה להיות מומחים בכל מחלקות העסק שלכם כולל מחלקת שיווק .אין לנו ספק שאתם בעלי מקצוע מעולים, אך לצערי זה לא מספיק כדי להיות בעלי עסק מצליח.
לכל עסק מגיעים בכל יום לקוחות מתעניינים- מי שידע להפוך לקוחות אלה ללקוחות קבועים שלו, יצליח יותר ויכול לחיות ברווחה, ובתחושת הצלחה!
ריכזנו עבורכם מספר כללים שחשוב ליישם עבור כל לקוח שמתעניין בשרות שלנו או לקוח שנוצר עימו קשר טלפוני/ קשר באמצעות חבר (שיווק מפה לאוזן).
חשוב לזכור שאני מקבל פניות למתן טיפול או יעוץ ממקומות שונים וקשה "לשים את האצבע" מהיכן הגיע הלקוח אבל כרגע הדבר אינו חשוב – נוצר קשר ראשוני עם הלקוח והנה אנחנו מדברים איתו/ איתה.
כדי שלקוח יהפוך מלקוח מתעניין ללקוח שיגיע לטיפול או ליעוץ אנחנו חייבים (כן, חייבים!) להיות להבין מספר עובדות והקפיד על שלבים וכללים.
כולנו יודעים שחלק מרכזי בעסק הוא – הבאת לקוחות חדשים והגדלת מעגל הלקוחות שלכם… וזה החלק היותר קשה ועלינו להשקיע מאמץ, לפחות בשלב הראשון.
הנה כמה עובדות:
* אנשים לא יגיעו לפגישת יעוץ או לאבחון וטיפול אצל מישהו שהם עדיין לא מכירים, במיוחד כשאר מדובר על שירות או תהליך אישי שהלקוח הפוטנציאלי אמור לעשות איתך באופן אישי.
* חובה ליצור איזושהי היכרות בסיסית ומינימלית וכמובן ליצור אמון, בדרך הזאת נוכל לבנות איתם מערכת יחסים המבוססת על אמון וערך קודם כל… ורק אז נוכל לגשת לתכלס, כלומר לקבוע פגישה פרונטאלית.
* דחיינות. לקוחות דוחים החלטות. הם מעוניינים והם רוצים לקבל תשובה מיידית, אבל משהו מסיח את דעתם והם אומרים לעצמם שהם יחזרו לזה אחר כך. לבסוף, יש את הצורך במידע נוסף.
הם כמעט מוכנים אבל הם צריכים דחיפה לכיוון הנכון. יש להם שאלה, או חשש, או שהם אולי צריכים עוד זמן כדי להגיע להחלטה.
כדי להצליח להפוך לקוח שמתעניין או מבקש תשובה מיידית (ולפעמים גם בחינם) עקבו אחרי השלבים הבאים. אנחנו בטוחים שזה יצליח לכם ולאט לאט כאשר התהליכים יהפכו להיות יותר טבעיים עבורכם, תצליחו להפוך יותר ויותר לקוחות, ללקוחות קבועים.
אז הנה הכללים:
1. היו סבלניים, הקשיבו לדילמה, לבעיה הרפואית ולסמפטומים אותם מתאר הלקוח בשיחת הטלפון.
2. גלו אמפטיה ללקוח, גם אם נראה לעיתים בהתחלה שהלקוח רוצה "לנצל" את היודע שלכם (ועוד בחינם).
3. לאחר שהלקוח סיפר את הצד שלו (דילמה, בעיה רפואית וכיו"צ) עליו לדעת שאתם יכולים לתת לו מענה.
זה השלב החשוב ביותר !
4. זה הזמן שלכם להסביר לקוח שהנושא עליו הוא מעוניין להתייעץ זה לא תשובה של כן / לא, אלא הנושא מעט יותר מורכב ואתם מתייחסים אליו ברצינות, וכדי לקבל תשובה / מענה הוא צריך לצאת מאזור הנוחות שלו ולהגיע אליכם.
5. הלקוח חייב להבין שיש לכם תשובה או דרך לעזור לו – אבל זה חייב להיות בפגישה פרטנית, כדי לאבחן, להבין את הסיטואציה וכדי לתת לו מענה שלם ונכון לבעיה או לדילמה שהוא נמצא בה.
6. קיבעו עימו פגישה: שאלו מתי נוח לו להגיע אליכם וכדי לעודד אותו לעשות את הצעד הראשון, חישבו איזה בונוס /מתנה/הטבה אתם יכולים לתת ללקוחות שלכם כדי שיגיעו אליכם.
* ההטבה יכולה להיות פגישת יעוץ ראשוני בחינם או בהנחה.
חשוב! גם אם עשיתם את כל הצעדים בצורה נכונה, הדבר לא מבטיח 100% הצלחה בשיחה הראשונה, לא להתייאש ולא לוותר!
* קחו מהלקוח את מספר הטלפון שלו, את כתובת הדואר האלקטרוני שלו ואת הפייסבוק שלו (הציעו לו חברות)
* לאחר מכן, תוכלו להכניס אותו לרשימות הדיוור שלכם ולהציע לו שרות גם בעתיד.
אל תשכחו לעולם!
גם אם לקוח לא הגיע אליכם עכשיו – זה לא אומר שהוא לא יגיע אליכם בעתיד!
הרי זה קרה לכל אחת ואחד מאיתנו: נכנסנו לחנות רק כדי להסתכל… אבל נציגת שרות נחמדה יצרה עימנו קשר אישי, נתנה מענה לצרכים שלנו… ופתאום מצאנו את עצמינו בקופה עם מוצרים!
היכולת להפוך לקוח מתעניין ללקוח שלנו – תלוי בנו!
